Personas o firmas independientes en Puerto Rico que crean y desarrollan un mercado para productos de otra empresa están protegidos por dos leyes importantes. Una es la Núm. 75 sobre Contratos de Distribución, aprobada el 24 de junio de 1964 y sus posteriores enmiendas -Ley Nº 106 de 23 de junio de 1966 y Ley N’ 81 de 13 de julio de 1988- protegen la figura del distribuidor en Puerto Rico. La otra-con semejanza la Núm. 21-1990. 10 L.P.R.A. secs. 279-279h protege al representante de ventas.
Ley 75
La Ley 75 (contratos de distribución) se aprobó en 1964 para evitar los perjuicios surgidos como consecuencia de la práctica seguida por algunos fabricantes de eliminar arbitrariamente a los distribuidores locales tan pronto éstos creaban en Puerto Rico un mercado favorable para los productos y servicios del principal, a pesar de que el distribuidor hubiese cumplido eficientemente con sus responsabilidades bajo el contrato.
La Ley núm. 75 protege a un distribuidor por la creación del mercado y la conquista de clientela mediante esfuerzos de publicidad, entregas, mercadeo, cobros, promoción y mantenimiento de inventario. De acuerdo a la ley 75- un distribuidor es “un empresario independiente que ha establecido una relación de continuidad y duración fija o indeterminada, con otro empresario principal para la distribución de un producto o servicio”. Ello, con el propósito de crear un mercado para el principal y atraer nueva clientela para su producto o servicios. Roberco, Inc. y Colón v. Oxford Ins., Inc., 122 D.P.R. 115 (1998).
Ley núm. 75 cubre a los contratos de distribución pero no a los representantes de ventas quienes están reglamentados por la Núm. 21. A través de dicho estatuto, el legislador extendió a los representantes de ventas una protección similar a la que los distribuidores poseen bajo la Ley núm. 75.
Ley 21
Según la Ley núm. 21, el representante de ventas es un “empresario independiente que con carácter de exclusividad, establece un contrato de representación de ventas con un principal o concedente, concediéndole un territorio o mercado definido en Puerto Rico. Mediante dicho contrato el representante se compromete a realizar un esfuerzo razonable y la debida diligencia en la creación o expansión de un mercado favorable para los productos que vende el principal dirigido a conquistar clientela para ofrecerle un producto o servicio mercadeado por él en Puerto Rico y el principal se obliga a cumplir con los compromisos resultantes del esfuerzo y coordinación del representante de ventas y al pago de una comisión o remuneración previamente pactada”.
En esta relación comercial el representante utiliza su conocimiento y experiencia para promover los productos del principal y tramitar órdenes a su favor. Al igual que el distribuidor, es un empresario independiente cuya labor persigue aumentar el mercado y la clientela del principal. Sin embargo la función del representante de ventas es un tanto más limitada comparada con la del distribuidor que usualmente adquiere y mantiene inventario; controla los precios de los productos que vende y de ese precio obtiene su ganancia; concede créditos; compra el producto; entrega y cobra la mercancía; realiza esfuerzos extensos de publicidad; asume el riesgo de su gestión; tiene facilidades; y ofrece servicios relacionados con el producto.
El representante usualmente remite las órdenes de compra al principal para que éste se la entregue al cliente a cambio de una comisión, no controla el precio del producto, no asume el riesgo en caso de que el cliente no pague, de ordinario no invierte en la promoción de la mercancía más allá de sus propios esfuerzos dirigidos a vender el producto, no es responsable de la entrega o distribución de la mercancía; no tiene control sobre devoluciones de mercancía, el manejo de cuentas o ventas a crédito; y no tiene potestad de vender o ceder las líneas o mercancías que representa. Wilfredo Cruz v Rafael Sánchez, 2007 TSPR 198.
En resumen un representante de ventas es aquel intermediario comercial que: 1) promueva y tramite de forma exclusiva contratos a nombre de un principal de forma continua y estable; 2) opere en un territorio o mercado definido; 3) tenga a su cargo la labor de crear o expandir el mercado de los productos del principal mediante esfuerzos de promoción; 4) perciba una comisión por sus servicios o una remuneración previamente pactada; y 5) posea independencia empresarial y una organización propia cuya complejidad dependerá del tipo de relación comercial que establezca con el principal y de la naturaleza del producto que representa.
La Ley núm. 21 prohíbe que un principal dé por terminada la relación comercial con su representante de ventas o que realice actos que la menoscabe sin tener justa causa para ello. 10 L.P.R.A. sec.279a. Además, provee para el pago de daños al representante de ventas en todo caso en el que no haya mediado justa causa para el cese o menoscabo de la relación.
Definiciones Claves
Persona Protegida por la ley
- Ley 75: Distribuidor: persona realmente interesada en un contrato de distribución por tener efectivamente a su cargo en Puerto Rico la distribución, agencia, concesión o representación de determinada mercancía o servicio.
- Ley 21: Representante de ventas: empresario independiente que con carácter de exclusividad, establece un contrato de representación de ventas con un principal o concedente, concediéndole un territorio o mercado definido, dentro del Estado Libre Asociado de Puerto Rico. Incluye la figura conocida como representante de fábrica.
Contrato Protegido por la ley
- Ley 75: Contrato de distribución: relación establecida entre un distribuidor y un principal o concedente, mediante la cual, e irrespectivamente de la forma en que las partes denominen, caractericen o formalicen dicha relación, el primero se hace real y efectivamente cargo de la distribución de una mercancía, o de la prestación de un servicio mediante concesión o franquicia, en el mercado de Puerto Rico.
- Ley 21: Contrato de representación de ventas: El convenio establecido entre un representante de ventas y un principal, mediante el cual e independientemente de la forma en que las partes denominen, caractericen o formalicen dicho convenio, el primero se compromete a realizar un esfuerzo razonable y la debida diligencia en la creación o expansión de un mercado favorable para los productos que vende el principal dirigido a conquistar clientela para ofrecerle un producto o servicio mercadeado por él en Puerto Rico y el segundo se obliga a cumplir con los compromisos resultantes del esfuerzo y coordinación del representante de ventas y al pago de una comisión o remuneración previamente pactada.
Contra quien el distribuidor o representante está protegido
- Ley 75: El principal o concedente: persona que otorga un contrato de distribución con un distribuidor.
- Ley 21: Principal o concedente: persona que otorga un contrato de representación de ventas con un representante de ventas.
Causa valida para cancelar la relación contractual (justa causa)
- Ley 75: incumplimiento de alguna de las obligaciones esenciales del contrato de
distribución, por parte del distribuidor, o cualquier acción u omisión por parte de éste que afecte adversamente y en forma sustancial los intereses del principal o concedente en el desarrollo del mercado o distribución de la mercancía o servicios. - Ley 21: incumplimiento de alguna de las obligaciones esenciales del contrato de
representación de ventas por parte del representante de ventas o cualquier acción u omisión por parte de éste que afecte adversamente y en forma sustancial los intereses del principal o concedente en el desarrollo del mercado o ventas de la mercancía o servicios. También se entenderá que la acción de privatizar un programa, servicio o empresa del gobierno central o de una corporación pública constituye justa causa para dar fin a la relación existente entre dicho programa, servicio o empresa del gobierno central o de una corporación pública o sus sucesores con cualquier representante de venta que le preste sus servicios, efectivo el día de la expiración del término provisto por dicho contrato, sin necesidad de pagar compensación alguna a dicho representante de
venta.
Cuando No hay justa causa
Ley 75
Conforme al Artículo 2A de la Ley 75, no se considera justa causa el incumplimiento por parte del distribuidor de aquellas cláusulas contractuales que prohíban o restrinjan cambios en su estructura de capital, control gerencial, financiamiento o la libre venta y transferencia de sus acciones o participaciones, a menos que el principal demuestre que dicha acción afectó de forma adversa y sustancial sus intereses en el mercado. De igual forma, tampoco constituye justa causa la violación de disposiciones que fijen cuotas, metas de venta o cánones de conducta si estos no se ajustan a las realidades económicas del mercado de Puerto Rico al momento del incumplimiento, recayendo exclusivamente sobre el principal la carga de probar la razonabilidad de tales exigencias.
Ley 21
Conforme al Artículo 3 de la Ley 21, no se considera justa causa el incumplimiento del representante de ventas respecto a cuotas, metas de promoción o cánones de conducta que no se ajusten a las realidades económicas del mercado de Puerto Rico al momento de la infracción, correspondiendo exclusivamente al principal probar la razonabilidad de tales exigencias. Asimismo, el estatuto establece una presunción de menoscabo en la relación comercial si el principal establece facilidades para la representación directa, nombra representantes adicionales en contravención con el contrato existente, incurre en retrasos continuos o rehúsa injustificadamente servir las órdenes recibidas, o altera de forma unilateral e irrazonable las condiciones de pago, pedido o embarque en perjuicio del representante.
Terminación de la relación
Ley 75: No empece la existencia en un contrato de distribución de una cláusula reservándole a las partes el derecho unilateral a poner fin a la relación existente, ningún principal o concedente podrá dar por terminada dicha relación, o directa o indirectamente realizar acto alguno en menoscabo de la relación establecida, o negarse a renovar dicho contrato a su vencimiento normal, excepto por justa causa.
Ley 21: No empece la existencia en un contrato de representación de ventas de una cláusula reservándoles a las partes el derecho unilateral a poner fin a la relación existente, ningún principal o concedente podrá dar por terminada dicha relación, o directa o indirectamente realizar acto alguno en menoscabo de la relación establecida, o negarse a renovar dicho contrato a su vencimiento normal, excepto por justa causa
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Robert Alex Fleming is a corporate and trial attorney with over 35 years of experience advising and representing clients in Puerto Rico. He leads Fleming Law Offices, LLC, where his practice is informed by decades of experience in commercial matters, litigation, governance, and dispute resolution. Mr. Fleming is admitted to practice before the courts of Puerto Rico, several federal courts, and the state courts of New York and Texas. He holds an LL.M. in Commercial Law and an MBA from the Kelley School of Business at Indiana University.