Siete preguntas críticas al comprar un negocio

Adquirir un negocio en marcha es una alternativa viable para iniciar un nuevo negocio. Por ejemplo un negocio operando resolvió los problemas iniciales y ya tiene un historial que permite evaluar su viabilidad a largo plazo.

El negocio en marcha tiene una serie de beneficios:

• Es más fácil evaluar el valor del negocio en marcha que  proyectar los costos de un nuevo negocio.
• Permite minimizar sorpresas, lo desconocido  y  usualmente tienes una base firme para edificar-  flujo de caja, empleados entrenados, equipo probado, clientes, suplidores, una marca y/o un punto, algún modelo de negocios establecido información sobre competidores y el mercado.
• Con el negocio en marcha es más fácil obtener financiamiento que un nuevo negocio ya sea a  través del propio vendedor y/o el banco.  Motivado por la posibilidad  de vender sus negocios, es común que los dueños ofrezcan financiamiento parcial.  Igualmente los bancos son  más receptivos a prestar  cuando el negocio tiene una trayectoria generando  flujo de caja.
• Comprar un negocio en marcha le permite obviar la curva de aprendizaje asociada con el diseño,  ejecución y desarrollo  del plan del nuevo negocio. Esto porque los sistemas del negocio se ven como están funcionando  y el vendedor- por lo general – provee entrenamiento al adquiriente.

Los negocios en marcha tienen también desventajas y no necesariamente son los más idóneos para algunas industrias.  Por ejemplo, en los negocios  de servicio el activo principal puede ser el propio dueño (su carisma, personalidad), quien al vender puede causar que los clientes se vayan con él o busquen otra alternativa.

El negocio ya establecido también requerirá una inversión de capital considerable. Además puede esconder dificultades serias  con repercusiones a corto o largo plazo.  Algunos ejemplos pueden ser  una mala reputación con clientes o suplidores, cultura negativa en la empresa, reclamaciones de empleados, demandas de suplidores, problemas financieros y mala ubicación.

Si esta considerando adquirir un negocio en marcha le presento 7 consideraciones críticas que el Profesor Donald Kuratko, de la Universidad de Indiana sugiere contestar cinco preguntas al momento de evaluar la oportunidad:

1. ¿Por qué se vende el negocio?  Muchas veces la explicación que provee el vendedor no es del todo correcta.  A veces enreda verdades inconvenientes.  Es importante asegurar que en efecto, el negocio no tiene problemas particulares.  De repente le van a demoler el edificio o lo vendieron o habrá un cambio en el transito que afectará el trafico de clientes; o el arrendador no renovará el contrato o triplicará la renta; o un competidor fuerte está de-estabilizando el negocio, o hay problemas con el producto o los suplidores, etc., etc.
2. ¿Cual es la condición física del negocio?  Que tanto hay que invertir para ponerlo en condiciones
3. ¿Cual es la condición del inventario?  ¿Está bien cuidado, que tan nuevo o obsoleto?
4. ¿Cuál es el estado de los otros activos de la empresa?  Esto incluye equipos, contratos de arrendamiento y servicio, mobiliario, programas de computadora, etc. Es importante saber cuanto más costará adecuar las facilidades al nivel necesario.
5. ¿Cuantos empleados se quedan?  ¿Cuales son las personas claves para correr el negocio, que tan reemplazables son si se van?  Los empleados son además una buena fuente de información de la empresa.  Si el comprador no le da acceso a entrevistar los empleados en algún momento, eso puede ser una señal de precaución.
6. ¿Cual es la competencia que el negocio enfrenta?  ¿Cuantos hay, que tan fuerte son, que tan fácil es entrar en ese tipo de negocio?  ¿Recuerdan a Groupon con un gran modelo de negocio pero fácil de copiar?
7. ¿Como luce el cuadro financiero de la empresa? Principalmente queremos saber que tan rentable es la operación- cuanto deja neto y cual es la tendencia (cada año genera más o menos o la tendencia es inestable); si existen situaciones particulares, ¿pueden corregirse?